Имате отличен продукт с висока уникална стойност. Признават го и конкурентите, и потребителите. Върви в комплект със следпродажбени услуги, които предоставят на клиентите ви впечатляваща допълнителна стойност. И въпреки това продажбите не са това, което очаквате. Недостатъчното потребителско търсене е в основата на проблемите пред бизнеса ви.

 

Има три специфични фактора, които могат да обяснят ситуацията, и върху които трябва да поработите. Става дума за:

  • обсега (брой спечелени потребители), който сте постигнали;
  • въздействието, което упражнявате върху потенциалните си потребители;
  • възприеманата стойност, която е пречупеният образ на обективната стойност на продукта в съзнанието на клиента и обикновено е различна от нея.

 

Защо е важен обсегът

Когато произвеждате продукт или извършвате услуга, е необходимо да достигнете определен обхват на търгуваните обеми, за да осигурите възпроизводството на бизнеса си, че и печалба отгоре. Колкото повече нарастват тези обеми, толкова по-високи са печалбите и толкова по-добре се развива бизнесът ви. А нарастването на обема се осигурява от нарастване на броя на реалните потребители и активността им. Колкото повече са те и колкото по-често купуват, толкова повече печелите.

 

Научете се да продавате не продукт, а решение на проблеми

Как да достигнете до повече клиенти? С комуникация – информационни и обучителни кампании, участие в публични събития и форуми, реклама – медийна и на мястото на продажбите и т. н. Научете се да продавате не продукт, а решение на проблеми. Това ще ви осигури благословената реклама „от уста на уста“ и ще увеличи значително обсега ви. 

Въпросът е, че различните продукти донякъде сами предопределят мащаба на обсега. Едно е възможното множество посетители на концерт на поп или фолк изпълнители, и съвсем друго – на опера. Освен това в случая максимата „колкото повече, толкова по-добре“ просто не важи.

Необходим ви е наистина максимален обсег на потребителите, но в рамките на възможностите ви. Ако залата ви е с 200 места, няма смисъл да се борите за 300 участника в събитието. Ще разпилеете ресурс, за да отблъснете трудно спечелени клиенти.

Но дори когато продуктът (и вие) имате голям потенциал, няма гаранция, че потенциалните потребители ще станат реални.

 

Решаващо е какво въздействие упражнявате върху тях

Целта на комуникацията ви с потребителите е не просто да ги информирате, че има и такъв продукт. Целта е да изградите връзка, да създадете взаимоотношения, да ги убедите, че познавате проблемите им и предлагате решение за тях.

Но дори когато продуктът (и вие) имате голям потенциал, няма гаранция, че потенциалните потребители ще станат реални.

 

Решение

Уникалността сама по себе си, макар да осигурява ново качество на потребление, не е такова решение. Когато участниците във вашето събитие очакват да научат новостите от своята професионална сфера, каквито и атракции и преживявания да им предложите, както и да ги забавлявате, не задоволите ли потребностите им от нови знания, едва ли ще дойдат на следващото ваше събитие.

Определящото в случая е чрез въздействието си да накарате потребителите да приемат вашия продукт като ценен за себе си – за самочувствието си, за професионалната си реализация, за комфортното си ежедневие и т. н.

 

довериеУспеете ли да си осигурите доверието на своята целева аудитория, тя ще приеме като важно за себе си всичко, което правите – продуктите, услугите, активностите в полза на общността. Това ще повиши възприеманата от нея стойност (за която можете да прочетете повече следващия път) и готовността ѝ да плаща повече за продуктите ви. Ще я направи добронамерена и лоялна.

 

 

 

Казаното важи с особена сила в критични ситуации като днешната. Затова помислете, планирайте и започвайте работа!